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          부동산 오감 설득공식
          신영균
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          상세정보
          출판사 리북스
          크기 4*6변형판
          쪽수 297p
          출간일 2009-12-07
          ISBN 9788964240083
          고객평가 0건  ★★★★★ 0/5
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          정말 부동산중개업은 말로 먹고사는 직업일까?

          이제 독자들에게 피곤한 ‘말로 설득’하는 중개에서 놀라운 효과의 ‘오감으로 설득’하는 중개를 소개하고자 한다.

          그러기에 앞서 심각한, 그러나 생각해보면 어쩔 수 없었던 초년시절의 경험을 고백하기로 한다. 중개업에 처음 입문했을 때가 생각난다. 그때는 제일 난감한 것이 고객에게 어떤 말을 해야 할까 하는 것이었다.

          정말 줄줄줄 계곡의 흐르는 물과 같은 이웃부동산사장님이나 실장님의 브리핑을 들어보면 부럽기 그지없었다.

          어쩜 저렇게 말을 잘할까?

          간혹 사석에서는 스스로 말로 먹고사는 직업이라고까지 한 적이 있을 정도였다.

          그렇게 수년을 보냈다. 필자는 억울하고 창피해서 말로 먹고 살았던 그 세월을 손으로 꼽기도 싫다. 나의 초년의 중개업생활은 그야말로 고난의 연속이었다. 오는 고객마다 말로, 이른바 멘트로 설득하려고 무던히 애를 쓸 수밖에 없었다.

          이렇게 말로 먹고 사는 중개업을 하다보면 어쩔 수 없이 다음과 같은 증세가 시작된다.

          첫째, 도대체 무슨 말을 해야 할지 버벅거린다. 자신감이 없어서 웅얼거릴 때도 많다.
          그러나 차츰 말문이 트이면 말이 빨라진다.

          둘째, 내가 말하기에 바빠서 고객의 반응을 헤아리지 못한다.

          셋째, 고객의 말을 가로채거나 고객의 말이 끝나기가 무섭게 반론을 제시한다.

          여기까지가 초년이나 2~3년차 공인중개사나 실장님이 보이는 말로 인한 심각한 직업병증세이다.
          넷째, 내 브리핑에 내가 취한다. 한 2~3년쯤 되면 서서히 이런 증상도 나타난다.

          다섯째, 고객을 척 보고 판단해서 쫓아내다시피하거나 과잉친절을 베푼다. 3~4년쯤 되는 해에 이런 증상이 나타난다. 자신이 완전히 전문가라고 착각하는 증상이다.

          여섯째, 반복되는 브리핑에 지쳐서 이젠 고객이 싫증이 난다. 집도 장만하고 조금 먹고살만하면 이런 증상이 서서히 나온다.

          중개업에 입문한 초년의 독자들은 넷째부터는 아직 실감을 못 느끼겠지만 필자는 이러한 증상들을 중개업현장 곳곳에서 너무나도 많이 본다.

          왜 이런 현상이 벌어질까?

          많은 공인중개사들이 철석같이 ‘말로 고객을 설득한다’고 믿고 있기 때문이다.

          말로 설득하려고 말을 쏟아내다 보니 고객의 반응 즉 제스처나 보디랭귀지를 읽지못하고 고객의 피드백을 전혀 받지 못한 상태에서 순전히 공인중개사의 머릿속에서 나온 말만 쏟아내게 되는 것이다.
          뿐만 아니라 중개업계의 ‘말로 고객을 설득’ 한다는 잘못된 설득방식은 공인중개사를 피곤하고 또 피곤하게 한다. 같은 말을 또 해야 하고 또 반복해야 하고, 그로인해 바쁠 때는 오후 5~6시만 되어도 피곤함에 젖게 되고 섣불리 고객을 판단하거나 더 나아가 고객이 싫어지는 사태까지 온다.

          ‘말로 하는 설득’은 공인중개사를 빨리 지치게 한다.
          또한 ‘말로 하는 설득’은 필자가 이제부터 말하려고 하는 ‘오감설득’보다 고객을 당겨주지 못하고 고객의 뇌속에 비주얼한 그림을 그려주지 못한다.

          이미 고객은 사무실에 들어서는 순간 공인중개사에 대하여 우호적으로 갈 것이냐 비우호적으로 갈 것이냐를 결정해두고 있다고 봐야한다. 그런데 놀랍게도 이것은 고객도 의식을 못한다. 순식간의 첫인상에서부터 고객의 뇌는 반응하고 결정하고 있는 것이다.

          고객의 뇌는 자신의 오감, 즉 눈, 코, 입, 귀, 혀를 통하여 우호적인 태도와 비우호적인 태도를 무의식중에 이미 먼저 결정하고 공인중개사의 브리핑을 듣게 되는 것이다.

          뿐만 아니라 고객은 공인중개사의 브리핑은 사실은 거의 안중에도 없고 그 사람의 복장, 제스처, 그리고 보디랭귀지, 그리고 잠깐 보았던 시각적 이미지 정도만 남아 집으로 돌아간다는 것을 우리는 알아야 한다.

          필자의 설득시리즈의 제 2편인 부동산오감설득은 바로 내 자신이 ‘말로 하는 설득’에서 헤매다가 ‘오감으로 설득’하는 놀라운 세계를 발견한 기록이다.

          현장속에서 그리고 현장을 돌아다니면서 성공한 공인중개사의 선배와 동료, 후배들의 놀라운 ‘오감으로 고객을 설득’하는 모습과 그 원리를 하나하나 따져서 피곤한 ‘말로 하는 설득’에서 벗어나 놀라운 ‘오감설득’의 세계로 독자들을 안내하고자 한다.

          부족한 필자와 10년 이상을 함께해 온 훈장 같은 정명균 이사, 임영훈 부장 그리고 항상 듬직한 우리 황정인 실장에게 고마움을 전하며 또한 이 책이 나오기까지 멋진 아이디어와 디자인과 편집, 아낌없는 마케팅에 힘써주신 진재형 사장님, 허현자 편집장님, 리북스관계자분들께 감사의 말씀을 전한다.

          특별히 설득공식의 완성이라고 할 수 있는 이 책은 많은 토론과 상호연구의 결과임을 밝힌다. 이 과정에서 우리 부동산마스터의 이성실 전무님의 노력과 도움이 지대했다. 이 자리를 빌려 다시 한 번 깊은 감사의 말씀을 드린다.

          ‘중개업으로 10억벌기 시리즈’는 필자와 필자의 RMA부동산마케팅연구소 모든 팀원들과 부동산전문출판사인 리북스가 앞으로 공인중개사들을 위한 실무에 정말로 필요한 책들을 향후 10권을 예정으로 준비 중에 있다. 이는 중개업경험도 전혀 없는 이들이 가만히 앉아서 쓴 이론적인 글들이 아니라 피와 땀으로 성공한 현장의 전문가들의 땀 냄새 물씬 나는 알찬 내용으로 이어질 계획이다.
          이제 두 권이 세상에 나왔으며 앞으로 꾸준히 중개업 10억벌기 시리즈를 낼 것이다. 나올 때마다 아마도 독자들의 업무스타일을 새롭게 하고 이 책들과 함께하는 이들은 꿈과 희망을 품고 끝내 성공의 문을 활짝 열수가 있을 것이다.

           

          <목차>

           

          1장 말의 설득시대가 아니라 제스처로 설득하는 시대 이다!
          중개업은 말로 먹고사는 것이 아니라 제스처로 먹고산다
          고객이 스스로 설득되는 방법이 있다
          설득이라고 느끼지도 못하는 설득공식
          여성을 사로잡는 설득공식은 따로 있다

          2장 고객마음을 한순간에 사로잡는 오감설득법
          고객의 눈을 사로잡는 방법
          시선사로잡기 능력을 키워야 한다
          신축건물의 조감도판넬을 훔쳐온다!
          소리로 고객을 강력하게 설득할 수 있다
          청각효과를 고려한 또 하나의 사례 | 바쁠 때 나는 소음은 오히려 계약을 촉진시킨다
          단숨에 고객의 마음을 훔친다
          고객의 입이 즐거우면 계약도 즐거워진다
          고객마음 깊은 곳을 확 당겨주는 마술
          공인중개사의 몸에서 나는 체취

          3장 말로서 설득은 3% 말하지 않고도 97% 힘을 가진 설득
          수만 년 동안 인간몸에 새겨진 설득공식을 보여주마
          보디랭귀지 설득공식 21가지

          눈길만으로도 고객을 설득할 수 있다
          ‘가상 역삼각형 시선처리’를 사용하라 | 믿을 수 없는 진실! PC가 설득력을 떨어뜨리고 있다 | 졸린 듯한 시선, 곁눈질

          살인미소? 그보다도 센 미소를 소개한다
          빠른 미소와 느린 미소 | 머리 끄덕이기 | 머리 살짝 기울이기
          당신도 모르는 손님이 떠나가게 하는 행동이 있다
          그 밖의 피해야 할 행동

          자리만 제대로 앉혀도 설득효과 두배!
          멀어도 안 되고 가까워도 안 되는 당신은 누구십니까?
          어떤 때 고객의 개인공간으로 접근할 것인가?

          꽃미녀도 꽃미남도 만져서 설득한다
          거울을 준비하면 고객이 설득된다
          3초도 필요없다 2초안에 설득한다
          고객의 첫인상을 좋게 하는 5가지 | 계약의 주도권을 확실하게 잡아주는 옷차림은 따로 있다

          10년 넘은 베테랑도 모르는 설득의 비밀무기
          사진으로 보는 앵커걸기 | 여러 가지 긍정적인 제스처 보기 | 부정적인 의미를 담고 있는 제스처

          4장 고객의 본능을 자극하라, 세련되게
          성욕, 식욕, 번식욕을 세련되게 자극한다
          인간욕구는 욕구시스템을 알면 단번에 분석된다
          균형시스템 | 자극시스템 | 지배시스템

          고객 100인 100색? 아무리 복잡해도 3가지만 알면 파악된다
          애니어그램 성격대분류란 무엇인가? | 머리형 | 가슴형 | 장형

          고객성격파악은 스카프만 매주면 파악된다
          표출형 | 성취형 | 우호형 | 분석형

          결정권 있는 키맨, 키우먼 찾는 비결․
          키맨도 키맨나름이다! 키맨을 확인하는 공인중개사의 노하우
          화성남자 금성여자를 문제없이 설득하는 법
          먼저 금성여자부터 설득한다 | 화성남자도 문제없이 설득한다

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          가방끈이 길면 길수록 효과있는 설득공식
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          5장 오감설득공식을 효과적으로 익히는 방법
          오감설득공식을 효과적으로 익히는 방법


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