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          부동산설득공식99가지
          신영균
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          상세정보
          출판사 리북스
          크기 4*6변형판
          쪽수 373p
          출간일 2015-01-02
          ISBN 9788964240076
          고객평가 1건  ★★★★★ 5/5
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          상품설명 상품후기 (1) 상품문의 (4) 교환/반품/배송정보

          계약을 잘되게 하는 마법 같은 멘트가 있다?
          없다. 말로는 겨우 3%, 나머지 비언어적 방법 97%가 고객을 설득케 한다.

          부동산경험이 많아져야만 계약을 잘 이끌 수 있다?
          제대로 배우지 못하면 시간만 낭비한다. 오래한다고 돈 많이 번다는 장담을 못한다.

          선배공인중개사를 열심히 모방해서 배우는 것이 좋다?
          틀렸다. 대부분의 선배공인중개사들은 체계적인 설득공식이 없다. 절름발이 설득방법을 모방하면 또다시 절름발이다.

          선배공인중개사들은 후배공인중개사를 잘 훈련시키고 격려해준다?
          천만의 말씀이다. 이 업계는 선배가 후배를 잘 가르치지 않는 것으로 악명이 높다. 왜? 미래의 경쟁상대로 여기기 때문이다.

          무조건 사무실 차려서 경험하면서 배운다?
          그럼 제대로 망한다.

          지금은 인터넷시대이기에 인터넷보고 오는 손님은 무조건 계약된다?
          천만의 말씀, 인터넷을 통해 온 손님은 더욱 입맛이 까다롭다.

          많은 사람들이 성공한 공인중개사를 꿈꾸며 부동산중개업에 많이들 뛰어들고 있다.
          하지만 정작 돈을 저축하면서 유지하는 부동산사무실은 불과 열 명중 한두 명 정도에 불과한 게 현실이다.

          그 원인은 사실 이미 나와 있다.
          부동산중개업은 엄청난 수의 공인중개사자격증 소지자들과 대여섯 평의 사무실에 전화나 집기 등등 투자자금이 별로 들지 않는다. 중개업은 진입장벽이 낮아서 누구나 쉽게 들어올 수 있다. 그러다 보니 경쟁이 심해져서 그 어떤 지역도 독점이 있을 수가 없는 것이다. 심지어는 한 동짜리 작은 나 홀로 아파트마저도 독점이 어렵게 되어버렸다. 쉽게 창업하고 또 쉽게 망해간다.

          또 하나 중요한 사실이 있다.
          아무리 워킹손님이 없어지고 인터넷으로 발품이 아닌 손품을 파는 시대이기는 하지만 최종적으로 계약에 이르는 첫길은 일단 만나는 방법 외에는 없다. 글 몇 줄보고 계약금 보내주는 손님은 없기 때문이다.
          인터넷시대임을 부인하지 않는다. 하지만 기껏 인터넷마케팅에 롤인하고 많은 비용을 지출하고 있음에도 마지막 고객설득에 실패하는 사람들이 너무도 많다.
          다시 한 번 서두의 전제를 들어보자. 그러나 해결방법은 분명 있다.

          계약을 잘되게 하는 마법 같은 설득공식이 있다.
          인간은 어떤 경우 무의식적으로 설득되는 공식 같은 방법이 있다. 이미 수많은 슈퍼세일즈맨, 우먼들이 이 방법을 사용하고 있고 심리학의 대가들은 이 설득공식의 효과를 인정하고 있다. 이제 우리는 3%의 말보다는 97%의 비언어적 설득공식을 알아야 한다.

          초보도 3년 이상 된 경험자보다 더 고객을 잘 응대할 수 있는 설득공식이 있다.
          제대로 준비 못하고 3년 시간만 보낸 경험자보다는 2개월 확실하게 제대로 설득공식을 익히고 나선다면 훨씬 경쟁력 있게 일할 수 있다.

          어설픈 선배공인중개사 모방보다는 제대로 된 설득공식을 익혀서 내가 가르쳐주자.
          어설프게 배운 선배공인중개사를 초짜인 내가 제대로 설득공식을 익혀서 가르쳐주자. 이제 경험이 별로 없는 것이 더 장점이 될 수 있다. 어설픈 지식이 자리잡기 전에 확실한 설득공식을 익혀두면, 선배공인중개사보다 더 경쟁력이 생긴다.

          경험자들도 설득공식을 배워서 후배를 제대로 가르치자.
          많은 공인중개사들이 실장님이나 신참공인중개사를 가르치기가 쉽지 않다고 한다.
          바쁜 업무시간중에서 힘들게 초보자 가르치려 하지말고 설득공식을 주고 스스로 깨우치고 적당한 케이스마다 이 책의 설득원리를 알려주자.

          40대, 50대 공인중개사들은 젊은 공인중개사와 팀을 이루어서 후계자를 키워야 한다. 젊은 패기를 수혈하고 함께 팀을 이루어 내 사무실을 성공시켜야 한다. 혼자 힘으로 안 된다. 이제 팀워크로 승부해야 한다.

          능력있는 젊은 공인중개사는 나에게 오지 않는다. 그 사람들은 내 사람이 아니다. 내가 백지의 초보를 키워서 내 사람으로 만들자. 그와 함께 평생동지로 함께 가자. 그것이 팀워크로 이어져 내 사무실을 경쟁력있게 할 수 있다.

          이 책의 제일 큰 목표는 사실 초보나 중견경험자만을 위한 것이 아니었다. 필자 스스로 패기있는 젊은 공인중개사를 키우고 가르치기 위한 방법을 찾다가 발견하고 그동안 다듬어진 것들이다.

          오픈 전에 설득공식 익히면 고객을 맞이하는 것이 즐겁다.
          경험이 없는 상태에서 사무실오픈을 한 공인중개사는 고객을 맞이하는 것이 즐겁지가 않다. 오히려 겁이 나는 것이다. 하지만 설득공식을 미리 익혀두면 고객과의 대화가 즐겁다. 은연중에 고객에게 설득공식을 적용해보는 쏠쏠한 재미가 있다.
          필자는 설득공식을 익히고 고객을 응대하는 초보공인중개사가 경험이 없어도 자신있게 접근하는 모습을 본다. 다양한 상황에서 고객을 마주쳤을 때 더 이상 주눅이 들지 않고 스스로 먼저 접근을 하려고 하는 것이다.

          설득공식은 인터넷시대에 더욱 힘을 발휘한다. 오프라인뿐만 아니라 온라인에서도 힘을 발휘한다.
          전쟁으로 비유하자면 최종적으로 승리의 깃발을 꽂는 것은 보병이다. 최종적으로 고객을 계약으로 이끄는 것은 결국은, 결국은! 설득공식이 제대로 효과가 있었을 때이다.

          한 클릭당 2000원씩 주고 키워드광고를 하는 부동산도 있다. 또한 1년에 수백만 원씩 광고비를 지출한다 해도 결국은 고객이 사무실에 들어와야 최종결과가 나온다. 이때 힘을 발휘하는 것은 설득공식이다.
          설득공식을 인터넷광고와 인터넷마케팅에도 활용할 수 있다. 고객의 욕구와 NEEDS를 잘 알고 성격유형에 맞추어 키워드를 맞출 수가 있고 구성할 수 있는 것이다.


          이제 독자들 차례입니다. 부동산설득공식을 잘 활용하여 여러분들의 소중한 꿈을 이루십시오. 필자는 이 책을 읽으신 독자를 위하여 독자고객지원센터를 열고자 합니다. 독자지원센터에서는 여러분들이 현장에서 설득공식을 적용하는데 대한 질문과 의견을 수렴하여 더욱 세련되고 정확하게 만들어 갈 수 있도록 하고자합니다.

          www.j10.co.kr 입니다. 함께하여 주셔서 먼저 감사드립니다.

           

          <목차>

           

          1장 계약을 기뻐서 날뛰는 축제로 만드는 설득공식

          계약을 기뻐서 춤추는 축제로 만든다
          슈퍼세일즈맨들은 이미 설득공식을 사용하고 있었다
          공인중개사는 사람을 상대하는 직업, 사람을 상대하는 것이 가장 큰 스트레스?
          지금의 중개기술은 버려라, 선배들 모방도 하지마라
          계약노하우? 경험? NO! 공식적용 YES!!

          2장 확실히 효과있는 설득공식, 학자들이 수십억을 들여 확인하였다면?

          ‘나는 준다.’의 미래형은 ‘나는 받는다.’이다!
          마티즈주면 그랜저 돌려받는다 I 비교하면 계약이 아주 쉬워진다 I
          미래를 보라! 무엇이 보이는가? 계약! I 거절하게 하라, 그럼 더 잘 된다 I
          아주 작은 것부터 시작해서 큰 것을 얻어낸다 I 이것뿐만 아냐, 이것도 있어! I
          고객은 내가 믿는 대로 행동한다 I 나를 보여주면 고객이 문을 연다

          고객은 똑바로 쭈욱 가는 것을 좋아한다
          아주 사소하지만 효과는 100%다 I 고객을 궁금하게 만들면 계약된다 I
          고객이 스스로 말하면 더 잘 지켜진다 I 공인중개사에게 배팅하게 하라 I

          자기선택효과
          친구따라 강남간다
          동조효과 I 리스트제시효과 I 준거집단효과 I 사람은 닮고 싶은 사람을 따라간다 I
          사람을 들끓게 한다 I 또 하나의 성공담은 바로 공인중개사 자신의 성공담이다 I
          개별설득효과 I TPO 선택효과

          호감의 법칙
          연애편지 1000통 보내면 우체부와 결혼한다 I
          이 세상 어떤 사람과도 유사한 점이 있다 I 소소한 칭찬 효과 I
          칭찬의 업그레이드 I 칭찬의 7가지 기술 I 공치사를 잘하면 수수료가 늘어난다 I
          내가 이름을 불러주자 꽃이 되었다 I 슬리퍼를 신으면 설득효과가 좋아진다? I
          정치가가 함께 점심을 즐겨먹는 이유는 무엇일까 I 경찰관은 설득도 잘 한다 I
          들어만 주어도 해결된다 I 스토리가 있으면 설득된다 I
          모터쇼에 미녀도우미가 등장하는 이유

          권위가 있으면 설득이 쉬워진다
          당장 승진시켜라 I 옷이 날개 I 얼마든지 든든한 뒷배경을 만든다 I
          내가 대한민국에서 일등이다 I 세상의 모든 사물은 양면성이 있다 I
          세상은 일등만 기억한다

          귀할수록 몸값이 오른다
          롯데, 신세계, 현대백화점의 장사비법공개한다지나가는 말로 설득해버린다 I
          지나가는 말로 설득해버린다 I 이긴 편이 우리 편! 경쟁을 붙인다

          3장 접수부터 계약까지 고속도로로 안내한다

          팔고자 하면 팔 것이요, 사고자 하면 살 것이다
          처음접수부터 계약까지 고속도로로 안내해주마
          고객과 처음 만나는 시간 I 끝내기 계약유도공식이 따로 있다 I
          척보면 아는 계약임박 할 때 보이는 반응들 I 확실하게 끝내주는 끝내기 멘트는?
          성공한 공인중개사의 가격조정의 노하우
          경기변동에 따른 가격조정 끝내기 I 계약은 윈윈이란 편견을 버려라

          계약서작성 10분 안에 끝내는 비결
          문 걸고 일체 방해되는 일을 차단하라! I 미리 타이핑을 쳐두라

          계약을 축제로 만드는 비결
          마지막에 사용하는 마지막 한 가지 비결
          부동산설득공식의 완결은 무의식이다


          주택임대사업자의 모든 것
          지병근 지병규 김영선
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